Nem todos são como Susan Boyle...

... Afinal, ela é um mito por vários fatores, não apenas pela linda voz.

Aproveitando a explosão do fenômeno Susan Boyle, eu resolvi imaginar onde que a sua postura tem a ver com as empresas de modo geral. E eu verifiquei que realmente o que ela fez foi utilizar uma frase marcante de Peter Drucker "a empresa que conseguir vender o produto/serviço certo, para o cliente certo, com a distribuição adequada, por um preço adequado e no momento oportuno, verá seus esforços de venda reduzirem-se a quase zero".

Ela estava no seu melhor dia (momento oportuno), no melhor momento da sua voz (vendeu o produto certo), no local ideal para se apresentar (distribuição adequada), para pessoas que iriam avaliá-la de acordo com a sua performance (clientes certos) e ainda passou (passa) uma experiência fantástica para quem assistiu, ou seja, ficou "fácil" se tornar a pessoa mais aplaudida em um programa de talentos.

Estive pensando nisso depois de sair de algumas reuniões que tive com clientes, onde eles querem crescer, mas não sabem o que fazer pra isso. Isso é fácil de responder, não fazem nada do que a Susan Boyle fez.

A empresa precisa se preparar para crescer, precisa encontrar o seu ponto de partida, encontrar quem ela deve acertar, em qual momento ela deve dar o bote e acima de tudo, ao invés de levar o famoso "preço baixo", ofereça uma experiência nova para seus clientes. Nós precisamos disso para crescer, para nos libertarmos da escuridão de nossas cavernas. E nossos clientes também, oras.

Nota do redator: Se você pensa em transformar sua empresa em um fenômeno Susan Boyle, você precisa começar a pensar que é necessário "mostrar a cara" ao público e não ficar esperando que eles venham até você. No mais, faça como Drucker falou, se você se preocupar com tudo que é necessário, o esforço de venda é quase nulo. ISSO É MARKETING. Susan nem imaginava que existia o Brasil, quem dirá que está sendo muito bem falada por aqui. That's All.

Se Maomé não vai até a Montanha...

...Oras, dê-lhe recursos para tal façanha.

Há uma máxima que diz "O difícil não é vender para um cliente, é vender sempre para esse cliente". E realmente não é fácil, hoje os produtos e os preços estão bem equiparados, dificilmente consegue-se diferenciar muito em cima deles, normalmente o diferencial está nos detalhes. E esses detalhes podem ser bem definidos ou bem esquecidos.

Quem nunca se encontrou sozinho em uma sexta feira ou um sábado a noite e para que a situação não fique a ponto de um suicídio, pegamos nossas agendas e ligamos para as pessoas que estarão dispostas a sair de suas casas para um provável encontro. Isso acontece muito na vida profissional também, quando ocorre redução nas vendas nós lembramos dos Clientes Inativos.

Quando um cliente não compra mais conosco, começamos a tratá-lo como inativo, colocamos a culpa nele e nos colocamos acima de qualquer suspeita. No entanto, não avaliamos os quais inúmeros motivos que fizeram com que os clientes se tornassem inativos. Muitas vezes estamos mais preocupados em enfiar a mão no bolso dele do que entender sua real preocupação (não me inclua nessa!!! Todos dizem isso).

Para evitar que isso aconteça, levante essas perguntas para seus funcionários responsáveis pela busca de satisfação dos clientes (em outras palavras, todos os funcionários). Verifique qual a severidade dessas questões a sua empresa e mãos a obra.

• Os preços que vocês praticam estão na média do mercado?
• Os importados estão com preços mais baixos, o que fazer?
• Por que seus vendedores deixaram de visitar seus clientes?
• Seu prazo de entrega é o esperado pelo cliente?
• Sua empresa é pontual?
• Há muita burocracia para trocas ou consertos dos produtos?
• Seus concorrentes estão fazendo mais barulho que você?
• Sua empresa faz um pós venda apropriado?

Nota do Redator: Não adianta reclamar, falar que o concorrente é desleal, que seu cliente exige demais. Você está em um mercado que tende piorar cada vez mais, O MERCADO MUNDIAL. Portanto, "as Empresas de Sucesso são as empresas que conseguem manter seu Marketing em transformação na mesma velocidade da transformação do seu Mercado" Philip Kotler. That's All.

Se você olhar para o espelho...

...e não gostar do que vê. A culpa não é do espelho, concorda!?

Falo sobre esse tema, pois é notável a quantidade de Gestores que brigam, xingam, gritam, cobram e reclamam de sua equipe, pois ela não funciona, ela não vende, ela não tem um desempenho bom, etc, etc, etc.

Um Gestor reclamar que a sua equipe não funciona, é o mesmo que um marido reclamar da sua esposa, ou vice versa. Por quê? Oras, quem escolheu o marido ou a esposa? Quem selecionou os funcionários da sua equipe? Como diz o livro O Pequeno Príncipe "Tu te tornas eternamente responsável por aquilo que cativas.", e é a mais pura verdade. A equipe é reflexo direto de seu líder.

No artigo que falei sobre a Matriz 2x2, muita gente achou interessante, no entanto, alguns me perguntaram sobre a questão da contratação. Se você contratar uma pessoa e ela não se adequar a realidade da sua empresa, isso é um problema seu ou dela? Respondi sem pensar. Seu, óbvio (ok, se é óbvio por que ninguém faz?).

A Matriz 2x2 não resolve o problema da contratação, resolve um problema posterior a ela. Para avaliar a questão da contratação, faça uma revisão nos processos de recrutamento e seleção. Reavalie os testes. É muito provável que uma pessoa fora do perfil seja contratada. Para evitar esse tipo de problema, avalie se vale a pena simplesmente mandar funcionários insatisfeitos (mas altamente produtivos) e contratar profissionais (não tão produtivos assim) do mercado.

Se você vai fazer a seleção atente-se a:

1. Saber a descrição do cargo da vaga;
2. Conhecer os pré-requisitos da vaga;
3. Conhecer os principais desafios esperados pela área solicitante;
4. Ter a percepção correta do perfil comportamental esperado/desejado;
5. Conhecer a cultura, os valores e os princípios, não só da empresa, mas da área, bem como da equipe da vaga em aberto;
6. Conhecer (e entender) a missão, a visão, os objetivos estratégicos, os princípios da empresa para não contratar “um estranho no ninho”;

Seguindo essas dicas, encontradas no portal rh, diminuirá e muito as chances de erros na seleção de novos funcionários.

Nota do Redator: Ouço muitos gestores falando "tem um mundo de gente desempregada querendo trabalhar". De fato, tem. Mas não tem um mundo de gente capacitada a fazer o que a empresa quer, pelo salário que a empresa quer. Mandar embora por necessidade é preciso, por soberba é vacilo. Depois não venha chorar a falta de gente qualificada. That's All.

Se estiver pegando fogo...

Oras, chame o bombeiro!!! Ele apaga pra você.

Queridos(as) leitores, alguns de vocês já devem ter ouvido a frase "Apagar incêndio" na sua empresa ou através de alguma outra pessoa. Essa frase é muito utilizada, e para piorar um pouco, a ação também é. As empresas hoje não permitem mais pensadores, apenas quem apaga incêndio.

Claro, não estou falando que uma pessoa de cargo mais baixo possa saber solucionar todos os problemas da empresa, mas as vezes é possível resolver um ou outro sim. Já ouviram falar que quem está de fora enxerga melhor. Acho que até por causa dessas frases inventaram a profissão Consultor (minha atual profissão).

Notem uma coisa, se a pessoa que está em um cargo baixo não pode pensar (isso para a maioria dos gestores), alguém tem que pensar, não é? É, acho que não. Pelo menos não é isso que ando vendo. Vejo gestores se preocuparem com problemas pequenos, tão pequenos, mais tão pequenos, que ficam mais tempo tentando entender e solucionar esse probleminha do que pensar em algo de bom pra sua empresa (estrategicamente falando).

Gestores, sua função é pensar. Você é o estrategista dessa empresa. Se você não tem esse perfil, ou essa habilidade, passe-a a quem tem. Mas não deixe sua empresa afundar e depois colocar a culpa na crise, no governo, ou no concorrente que abaixou o preço. Sua função é pensar e como diz o ditado "Quando a cabeça não pensa o corpo padece", e isso pode ser modificado para "Quando o gestor não pensa estrategicamente, a empresa falece".

Nota do redator: Quando um funcionário pensa sobre determinado assunto que pode melhorar (por menor que ele seja), de ouvidos a ele. Aquilo pode ser a maior bobagem, mas certamente "onde há fumaça, há fogo" e ultimamente, não há uma empresa que não tenham funcionários dispostos a resolver esses problemas. Fico triste em pensar, que existem empresas que os funcionários a amam, mas que ela não faz nada para melhorar. Tampouco os Gestores. That's All.

Um ser vivo, nasce, cresce, se desenvolve e morre

E o produto? Também.

Para as pessoas que nunca pensaram que um produto pode ter ciclo de vida, esse artigo fala justamente sobre esse ponto. O Ciclo de Vida dos Produtos. Isso existe? Sim, mais até do que você possa imaginar.

O ciclo de vida de um produto deveria ser a primeira coisa a se pensar, antes até de criá-lo. Para não ser surpreendido com "O Monstro que você criou", entenda como funciona o ciclo de vida e aplique estratégias a ele. Vejamos as 4 fases do ciclo de vida de um produto.

1. Introdução: Essa fase é de incertezas, custos altos, rápido declínio e fragilidade. No entanto, sua estratégia é lidar com a alta concorrência e as oportunidades e ameaças que o mercado oferece. Ex. Celular P5 Paris da Sony Ericsson
2. Crescimento: Essa fase é caracterizada pela inovação tecnológica, é o momento que seu produto começa a ficar na mente das pessoas. Ex. Ipod
3. Maturidade: É a fase que seu produto está na boca do povo, porém, tome cuidado. Achar que é o momento de curtir o dinheiro pode fazer com que de um dia paro outro seu produto entre em declínio (principalmente caso de tecnologia). Ex. Nokia N95
4. Declínio: "Para o mundo que eu quero descer". É o momento que precisa analisar se vale a pena investir nesse produto ou simplesmente deixá-lo morrer para investir em um novo. Ex. Celular LG Shine

Agora pergunto, em que posição do Ciclo de Vida encontra-se o seu produto? É hora de investir ou hora de abandonar?

Nota do Redator: A melhor forma de avaliar o ciclo de vida do seu produto é avaliando quais as ações dos seus concorrentes, como está o fluxo de venda do seu produto e principalmente pesquisar sobre o que seu cliente espera da sua empresa. Muitas vezes pode-se criar um produto que já está na fase de declínio. Ex. Montar uma Lan House visando apenas os jogos on line.That's All.

Quanto Mais Eu Vendo...

Mais assombração me aparece.

Pois é, isso acontece em grande parte das empresas, principalmente as pequenas. Tudo por causa da busca do menor preço. O artigo sobre dar desconto, fala muito bem sobre a questão do preço baixo, mas hoje eu quero falar sobre a consequência que uma estratégia de venda mal sucedida, pode lhe causar.

É possível que uma empresa tenha mais prejuízo conforme aumentam sua venda? É. Aliás, não é possível, dependendo da situação é quase certo. Mas por quê?

É a idéia de comprar um carro contando apenas com o valor da prestação e da gasolina (quem não conhece alguém que tenha feito isso). Seguro, Manutenção interna e externa, imprevistos, etc, etc, etc. Se tudo isso se for esquecido, o que se paga no final é quase um absurdo (e tarde demais).

E nas empresas não é diferente. A idéia da venda é que quanto mais se vende, mais se lucra. Mas o paradoxo que falamos acima acontece por um fator chamado "Má preparação na estratégia de venda". Bernardinho disse isso em seu livro "Transformando suor em ouro", "Todos querem ganhar, mas nem todos querem se preparar. E só ganha quem estiver mais preparado". E é verdade.

A Má preparação na estratégia de vendas começa no fator, compro por R$10,00 e vendo por R$15,00, achando que estou tendo 50% de lucro. Mas e os custos da sua empresa (aluguel, água, luz, salários, manutenção), e impostos de venda (ISS, ICMS), as comissões de venda, e o lucro final? Comprou por R$10,00, Vendeu por R$15,00 e lucrou -R$6,00. Já pensou que a cada venda você pode perder R$6,00. Isso explica o título do artigo?

Nota do redator: Pense bem antes de dar um preço qualquer ao seu produto, pense bem em dar desconto na venda do seu produto. Utilize este site para entender a melhor a formação do preço de venda. O problema não é vender, e sim o que está por trás da venda. That's All.

A Ordem dos Gestores...

...Altera o Produto!!!

E altera mesmo, muita empresa não tem essa noção devido ao ato de FVL (Fabricar-Vender-Lucrar), onde apenas o resultado (em dinheiro, claro) é o fator determinante de sucesso. De fato, faz sentido, mas uma ordem mal organizada gera um resultado muito inferior do que o que se poderia gerar. Isso eu tenho certeza. Mas por quê?

Simples, vou falar apenas de uma parte da Gestão de Funcionários. Alguns gestores utilizam a mesma forma e regra para todos os funcionários, o que é um erro. Começando pelo fato de que nem todos funcionam na mesma pressão. Uns precisam de motivação, outros de desafios, outros precisam de treinamentos e outros precisam ser demitidos (sad but true). O que não pode acontecer (e acontece muito) é tratar todos os seus funcionários como se todos reagissem da mesma forma.

Certa vez uma empresa me mandou um e-mail com um questionário sobre como lidar com funcionários em determinadas situações. Eis que eu respondi a seguinte pergunta "O que fazer com um funcionário com deficiência de qualidade", logo pensei e falei, oras, utilizando a Matriz 2x2 (ao lado).

Seu funcionamento é simples, verifique o caso do seu funcionário:

• Se ele tem motivação ou treine ele, ou lhe proporcione desafios
• Se ele está desmotivado, motive-o, ou em outro caso (funcionário sem a aptidão necessária) é melhor demití-lo.

Não estou dizendo que tudo se resume a esses 4 fatos da Matriz 2x2, o que quero dizer é que o Gestor corresponde diretamente pelo desenvolvimento dos funcionários, e estes são as engrenagens do Big Ben(Inglaterra). Se o gestor não prestar a devida atenção sobre a melhor forma de lidar com cada um de seus funcionários, ele se tornará total responsável pelo resultado final da empresa (sendo bom ou ruim).

Nota do redator: Não, Não, Não, isso não é o maior descobrimento da raça humana, não estou comparando isso a roda, ou a Revolução Industrial, isso não é novidade no mercado. A frase que mais escuto em consultoria é "isso é óbvio, né Thiago", mas eu deixo a pergunta pra finalizar....

Se é óbvio, por que a maioria não faz? That's All.

Satisfação garantinda, ou...

Seu Cliente não volta!!!

A verdade é nua, crua e cruel. O cliente que não fica satisfeito não tem porque voltar. Você voltaria?

Não sei se me expressei bem, eu disse "o cliente que não fica satisfeito", não o cliente que fica "insatisfeito". Sabia que há um "mundo" de diferença entre as duas informações? Claro que você sabia, mas você sabe onde isso se aplica? Possivelmente não, a maioria não sabe. E se sabe, não sabe aplicar na prática, o que da no mesmo.

Um tempo atrás, me aventurei em fazer algumas pesquisas na rua, com micro empresas. Montei uma pesquisa de 8 perguntas e fui caminhar debaixo de um sol forte, bem forte. Na pesquisa tinha uma pergunta que dizia, "O que a sua empresa faz para satisfazer seu cliente?". A resposta era sempre a mesma, o Bom Atendimento.

O Bom Atendimento é uma prática de "todos" e traz bons resultados, será? Eu pude notar que não é bem assim. O atendimento cordial, sincero, de prontidão, com empatia, utilizando técnicas de PNL (Programação Neurolinguística) e etc, sim traz resultado (não muito, mas traz), mas o que você vê em 98% (pra não falar 99% e ficar muito clichê) é o atendimento simples e básico. Ele não traz resultado algum, afinal, alguém tem que atender o cliente, bem ou mal, alguém tem que atender. Foi o que eu ouvi de uma empresa das que foram pesquisadas (sic).

O fato é, a satisfação não é o cliente falar, "fui bem atendido" ou "esse produto é bom". A Satisfação está no ato de fazer com que o cliente veja coisas boas em tudo, não só no atendimento. É a junção de um produto bem feito, que atende a necessidade, num preço justo, em um local adequado, oferecido por uma pessoa bem preparada e disposta, que me faça sentir vontade de voltar pela empresa, não pela simples e básica conveniência (chamada Lei do Menor Esforço). Veja bem, não falei sobre insatisfação em momento nenhum. As vezes, é melhor saber que temos um cliente insatisfeito do que achar que ele pode estar satisfeito. Pense nisso.

Nota do redator: Satisfação de Cliente vai além de atender bem. É saber entender quem é seu cliente, o que ele deseja, por que ele quer aquilo, o que o deixa feliz. Entendendo essas perguntas e transformando-as em AÇÕES, a Satisfação chega no piloto automático. Antes de buscar a Satisfação, busque o interesse do seu cliente, busque sua vontade, seu desejo e sua necessidade, o resto é consequência e trabalho (claro). That's All.

É Preço que se paga por....

Dar muito desconto!!!

Pois é, mais uma vez contrariando os fatos "corriqueiros" do mundo empresarial, dar desconto é a pior política de venda já inventada. E sabe o que é o pior, muita gente tem certeza que é assim que funciona uma boa venda, será?

Todo produto (obviamente) tem seu preço. A empresa que fabrica o produto (ou serviço, que no conceito de Marketing da no mesmo. A grosso modo, a diferença é que o produto é palpável e o serviço não) certamente colocou o preço naquele produto mediante ao seu valor real ou percebido. Se ele custa "X", é por "X" que você deve comprar.

Mas o problema é que com a política do desconto, os consumidores ficaram acostumados a sempre pagar menos pelo produto. O que significa que seu produto não tem todo o valor que você dá a ele. Os vendedores, para encurtar a venda, já oferecem o desconto logo na primeira fase da venda e o pior, a longo prazo, você demonstra para seu consumidor, que TODOS OS SEUS PRODUTOS, são passíveis de desconto. (e o lucro, onde fica?)

Como uma forma de maximizar a venda, o desconto (no curto prazo) pode parecer a melhor solução, porém, quando sua empresa retornar com preços mais altos, seu consumidor, simplesmente, some. Então, certamente oferecer descontos com o objetivo de aumentar as vendas vai fazer com que sua empresa PAGUE O PREÇO por não saber gerar valor ao seu próprio produto.

Nota do redator: Você quer maximizar as vendas, gere valor ao seu produto e ao seu cliente. Não precisa abaixar o preço para ganhar da concorrência. Preocupe-se em fazer com que seu cliente seja fiel a sua empresa. Se a sua fidelidade está baseada no preço, certamente, seu concorrente ganhará a fidelidade do seu cliente se abaixar o preço também, e isso vira bola de neve. Só quem sai ganhando é o consumidor, e só quem sai perdendo é a sua empresa. That's All.

Eu vendo, Tú vendes, Ele ....

Perde a Venda!

Por quê? Porque ele vende atributos.

Ué, não é atributos que vendemos? Não, não é, por mais "increça que parível". Não vendemos atributos, vendemos benefícios, percepções. Philip Kotler (Pai do Marketing) disse a frase "Quem compra uma furadeira, não compra a furadeira, compra o furo.". Será que isso é verdade, vamos analisar...

Você levanta logo cedo, abre o espelho e pega a sua escova de dente. Olhe para ela e pergunte:

- Por que eu comprei essa escova?

Ela é Colgate, Oral B, Reach, Johnson, enfim, tanto faz. Agora pergunte-se, comprou ela por quê? Certamente não foi pelo atributo técnico, pois todas têm praticamente o mesmo atributo, a mesma função e o mesmo tamanho (em geral). Outro exemplo, a Coca Cola. Em um teste cego(nos EUA) entre as marcas Pepsi, Coca Cola e alguns refrigerantes de cola, a Coca ficou por último. A Kaiser sempre ganha no teste cego, no entanto, "A Kaiser da dor de cabeça, ninguém pode negar".

Não há melhores produtos, não há melhores atributos e sim melhores percepções. Se você quer que a sua empresa saia na frente em vendas, trabalhe os benefícios, não os atributos. Muitas roupas de grife são feitas por fábricas que não tem nada a ver com a empresa, apenas colocam a etiqueta. Por quê? Porque o que vale são as percepções, os benefícios que o cliente percebe, o que ele realmente sente, não se o seu produto é bom nisso, nisto e naquilo.

Nota do redator: Os vendedores têm que se preocupar em criar clientes e não em vender produtos. Façam com que seus clientes percebam os benefícios de comprar seu produto. Esqueçam as liquidações, os descontos, todo produto tem seu preço, dessa forma, crie necessidades, desejos, benefícios e relacionamentos. Quem vende baseado no preço baixo, sentirá as consequências em um futuro próximo. Mais detalhes sobre isso no próximo post. That's All.

Meu Deus, por que eu existo?

Quem nunca fez essa pergunta a si próprio?

E a sua empresa? Você já pensou em perguntar qual o motivo da existência dela?

Eu já vi inúmeras empresas, que solicitaram consultoria, que nem imaginam o motivo pelo qual obter uma missão é tão, ou mais, importante do que o simples ato de Fabricar-Vender-Lucrar. A missão é muito importante para que a empresa tenha um norteamento, para que ela, e seus funcionários, saibam o motivo de sua existência.

Pense em você. Você não tem a sua missão, não tem um Objetivo Central na sua vida? Não? Está perdendo tempo aqui na Terra!!! Defina uma missão e um objetivo antes mesmo de que sua vida seja apenas “levada” como muitos adoram dizer. “Como você está, tudo bem?” e a pessoa responde “Ah, vamos levando, né?!”. Pois é, só que se você “só levar” a sua empresa, você vai levar mesmo, para o buraco!!!

A missão ajuda muito na contratação de funcionários. Vejo muitas empresas que não têm a cultura de fazer com que seus funcionários a conheça. O que é um erro. Criando a cultura de fazer com que seus funcionários reconheçam sua missão, você faz com que eles entendam o que sua empresa faz para eles e principalmente para seus clientes.

Desta forma, defina uma missão, seja simplório, não há a necessidade de criar algo estrondoso e complicado. Crie uma missão simples e dedique-se a divulgar a sua missão para seus funcionários.

• Eles SIM serão os responsáveis para a realização dessa missão.

Certamente, fazê-los entender sobre a missão da sua empresa, eles saberão o que realmente significam o seu trabalho, como diria Walt Disney, todos são membros do elenco e não apenas funcionários da empresa.

Nota do Redator: Seja criativo na divulgação da sua missão, deixe-a aparente para seus clientes, coloque-a missão na entrada da sua empresa, nas suas propostas comerciais, como assinatura dos seus e-mails, façam que com todas as pessoas saibam qual motivo da sua existência, Sra. Empresa. That´s All.