No mercado existe 2 tipos de vacilos...

...os que cobram muito e os que cobram pouco.

Já era de se esperar uma frase como essa, até porque esse provérbio é 100% verdadeiro. Dar desconto, como já falamos, é tiro no próprio pé, no entanto cobrar um preço caro, como diria Peter Drucker, é a melhor maneira de criar oportunidades aos concorrentes. A melhor forma é fazer o que? Criar Valor! Mas hoje vou falar sobre estratégia de preço, o segundo "P" do Mix de Marketing.

O "P" de preço é o único que difere dos outros 3 "Ps", pois é o único que não gera custo e sim receita. Justamente por causa disso que as empresas trabalham o máximo para elevar seu preço, certo? ERRADO. Muitas empresas trabalham para diminuir o preço com o objetivo de atingir o mercado mais facilmente. As empresas possuem algumas formas para utilizar o preço como estratégia de mercado.

Para formar o preço do seu produto, obrigatoriamente é necessário levar em consideração 3 fatores. O preço precisa ser:

• Rentável: Deve possibilitar o lucro da empresa
• Justificável: Perante o consumidor (bom produto, bom preço)
• Competitivo: Em relação à concorrência

Como tudo, parece muito óbvio, no entanto em todas, TODAS, as empresas que prestei consultoria, em pelo menos um desses fatores, tinham problemas na formulação do preço. É óbvio, não é? Eu também acho. Pensem nisso. Falarei mais sobre preço no próximo artigo.

Nota do redator: Antes de pensar em como formular o preço do seu produto/serviço, pense primeiro no seu custo. Não no custo do produto, no custo da sua empresa. Aluguel, contas, salário, impostos, honorários e etc. Eles são fundamentais para definir o preço do seu produto e definir quantos produtos você precisará vender para começar a chegar ao lucro desejável. That's All.

Um produto só é um produto ao ser vendido...

...Caso contrário, é somente uma peça do estoque. (Theodore Levitt)

Essa frase define perfeitamente tudo o que quero dizer sobre produto. Na maioria das vezes as empresas se definem pelos produtos. Somos "fabricantes de carros", somos "fabricantes de doces" e etc. Claro que a parte mais importante do Mix de Marketing é o Produto, mas depender apenas dele pode ser um grande tiro no pé.

Os produtos podem ser determinados como Bens Físicos ; Serviços ; Experiências ; Eventos ; Recursos Humanos ; Lugares ; Propriedades ; Informações, entre outros. No entanto, as empresas utilizam sempre 4 caminhos para decidir o que vender, que são:

• Vender algo que já existe;
• Fabricar algo que alguém pede;
• Antecipar algo que será pedido;
• Fabricar algo que ninguém pede, mas que dará prazer aos clientes.

Onde a sua empresa se encaixa? Sua empresa copia outras empresas? Sua empresa trabalha com inovações? Ela vai de acordo com o mercado, ou ela cria mercados? Você ajuda seu comprador a usar o seu produto? Como você classifica a embalagem do seu produto? Qual a qualidade do seu produto? Como funciona a garantia do seu produto/serviço?

Os produtos apenas serão "vendáveis" se possuírem benefícios suficientes que possam motivar os consumidores a comprarem. Isso parece óbvio(como sempre), mas muitas vezes é negligenciado. O produto deve proporcionar utilidade, satisfação, status, auto realização, glamour e etc. Avalie em qual Ciclo de Vida seu produto se encontra. Façam uma pesquisa antes de pensar em Fabricar-Vender-Lucrar. Um produto não se vende por si só. Graças a Deus ainda temos os outros 3Ps.

Nota do redator: Seu produto é a cara da sua empresa. Desta forma, pense bem como seu produto/serviço está sendo comprado, como ele está sendo vendido e principalmente como ele está sendo utilizado e visto pelo seu consumidor. Não jogue o nome sua sua empresa no lixo vendendo um produto que traga lucro apenas a sua empresa. That's All.

Não sabe por onde começar a estratégia...

...divida ela em 4 partes.

Muitas empresas querem de fato pensar em como bolar estratégias para superar concorrentes, vender mais, aparecer mais, em resumo, obter mais lucro. Em alguns momentos de consultoria me deparo com situações onde os gestores travam na palavra estratégia. Estou acostumado com a seguinte frase: "Quero formular uma estratégia funcional, mas não sei por onde começar, Thiago.”.

Simples, não faça tudo parecer uma coisa gigante. Lembre-se um prédio é construído tijolo por tijolo e começa pra baixo depois pra cima, desta forma, a estratégia da sua empresa não é diferente. Eu falo hoje de uma das ferramentas mais faladas no marketing. Os 4Ps, que são:

• Produto
• Preço
• Praça, ou Ponto
• Promoção

A primeira impressão é a que isso parece ser uma coisa muito simples para falar de estratégia. De fato, é. Mas é onde as coisas irão começar, é o pontapé inicial da sua estratégia. Eu vou detalhar nos próximos artigos sobre cada um dos 4Ps. Mas quero deixar muito claro que não se trata apenas de mencionar sua empresa dentro dos 4Ps. O ideal é definir cada passo para cada uma dessas opções.

Após esse detalhamento de cada um dos 4Ps, iremos desenvolver uma estratégia onde um vai trabalhar junto com o outro. Chamamos isso de Mix de Marketing. Após definido cada um dos "Ps", nós os juntamos e damos início ao que chamaremos de Planejamento Estratégico. Esse é só o primeiro passo para a formulação da estratégia, não será a partir disso que sua empresa passará a ganhar milhões, que isso fique bem claro.

Nota do redator: Se você tem o objetivo de sair na frente do seu concorrente, aproveite a re-aceleração do mercado, após a crise. Ter uma vantagem competitiva é como ter uma arma de fogo em uma luta com faca. Você tem a vantagem, basta você saber a hora certa de utilizá-la. That´s All.